Lương Phi báo tên của mình, nhân viên phục vụ dẫn cô đến nơi, đẩy cửa phòng riêng ra thì bên trong đã có hai nam một nữ đang ngồi.

Tôn Hồng Bân thấy Lương Phi bước vào liền nói với đại lý Trần Hạo:
"Cậu nói xem, lứa 9X bây giờ thật chẳng biết điều, còn để tiền bối ngồi đây đợi."

Trần Hạo nhìn thấy Lương Phi thì tâm trạng lại khá tốt, cười nói:
"Cậu quá khắt khe với phụ nữ rồi. Theo tôi thì đợi bao lâu cũng đáng, vì độ kiên nhẫn của tôi tỷ lệ thuận với sắc đẹp. Nơi này đúng là hơi khó tìm thật."

Tôn Hồng Bân giới thiệu Lương Phi và Trần Hạo với nhau. Cô gái đi cùng Trần Hạo tên là Cindy.

Lương Phi nhìn đồng hồ, thấy mình đến sớm hơn mười phút, nhưng những người khác còn đến sớm hơn nữa. Là một nhân viên mới ra trường, cô biết mình chẳng có lý do gì để bắt người khác phải chờ, nên không biện giải gì cả. Cô ngồi xuống chỗ gần cửa, mỉm cười nói: "Tôi đến muộn rồi, hôm nay nhất định sẽ làm tốt công tác phục vụ, rót rượu, pha trà cứ giao cho tôi."

Trần Hạo hỏi: "Cô Lương muốn uống gì?"

Lương Phi nhìn sang Cindy, nói: "Tôi sẽ uống cùng chị Cindy."

Cindy bày ra dáng vẻ của nữ chủ nhân, giới thiệu với Lương Phi: "Sếp Trần và sếp Tôn sẽ uống rượu trắng. Quán này có rượu vang tự ủ, vị ngọt, nồng độ thấp, cô thử xem."

Lương Phi nói: "Được thôi, chị Cindy thường đến đây à?"

Cindy nói: "Haiz, chỗ này là do sếp Trần mở đấy."

Lương Phi nói: "Lúc tôi bước vào đã thấy thiết kế ở đây rất đặc biệt rồi bên ngoài trông bình thường, nhưng bên trong lại như một thế giới khác."

Cindy nói: "Nơi này do chính tay sếp Trần thiết kế đấy, cô mà nói vậy là anh ấy sắp đắc ý lắm rồi."

Trần Hạo bóp nhẹ má Cindy, rồi liếc nhìn Lương Phi nói: "Công Nghệ Đại Nguyên từ bao giờ lại bắt đầu tuyển nữ nhân viên kinh doanh xinh đẹp thế này?"

Tôn Hồng Bân nói: "Mới tuyển sinh viên tốt nghiệp thôi, đừng nhắc nữa, còn phải mang theo để kèm cặp đây này."

Trần Hạo nói: "Cậu sớm nên dẫn đội riêng rồi. Tôi nghe nói năm nay cậu ký được mấy dự án lớn, khu vực phụ trách cũng mở rộng rất nhanh. Chỉ là cậu chẳng màng chức tước, chứ không thì vị trí giám đốc kinh doanh của Công Nghệ Đại Nguyên chắc chắn là của cậu rồi."

Tôn Hồng Bân vừa định nói thì cửa phòng riêng bị đẩy ra, nhân viên phục vụ mang món khai vị vào, cùng với hai loại rượu: rượu trắng và rượu vang. Lương Phi nhận chai rượu trắng, trước tiên rót cho Trần Hạo, rồi rót cho Tôn Hồng Bân.

Tôn Hồng Bân khẽ cụng ly với Trần Hạo, nói: "Làm gì mà giám đốc kinh doanh. Công Nghệ Đại Nguyên quy định nhiều lắm, cái này không được, cái kia cũng không được. Cậu không biết vì sao Thẩm Hướng Vũ có thể mang hợp đồng của Tân Thuận đi à?"

Đối với Tôn Hồng Bân mà nói, những "chiếc bánh vẽ" mà công ty hứa hẹn nào là cổ phần, quyền chọn mua cổ phiếu chẳng thực tế bằng tiền cầm được trong tay. Làm quản lý thì không thể trực tiếp phụ trách dự án, chỉ được hưởng chút hoa hồng từ doanh số của nhân viên dưới quyền, mà tỷ lệ đó cũng chẳng đáng là bao, chỉ khoảng hai ba phần trăm. Tổng đại lý của Công Nghệ Đại Nguyên lại là bạn học của ông chủ, thử hỏi Lý Tây Đình có thể được lợi gì? Lý Tây Đình chẳng được gì, ngược lại còn phải tìm cách lấy lòng La Cảnh Nhiên. Thực chất, những nguồn lực mà Lý Tây Đình có thể điều phối còn không bằng một nhân viên kinh doanh trực tiếp nắm dự án trong tay. Chỉ cần có khách hàng trong tay, làm xong một dự án lớn thì khoảng không gian để "vận hành" cũng chính là để kiếm lợi riêng sẽ rất rộng.

Trần Hạo bĩu môi, vừa nghĩ đến Thẩm Hướng Vũ và khách hàng Tập đoàn Tân Thuận thì bao nhiêu cay đắng chua ngọt lại dâng lên trong lòng, không tránh khỏi oán than vài câu:

"Sau khi Thẩm Hướng Vũ sang làm ở Công ty Công nghệ Mỹ Cách, anh ta muốn chuyển mô hình đại lý sang bán hàng trực tiếp, định đá bay bọn đại lý lâu năm như chúng tôi. Chúng tôi đã ký hợp đồng đại lý độc quyền với Mỹ Cách, chẳng phải như thế là cắt đường sống của người ta sao? Mẹ nó, lúc cần người thì kéo đến trước, xong việc rồi thì vứt ra sau. Bây giờ nhờ có Tập đoàn Tân Thuận mà Thẩm Hướng Vũ đã đứng vững được ở Mỹ Cách rồi."

Tôn Hồng Bân gắp một hạt đậu tương, nói: "Thẩm Hướng Vũ thì tôi biết, bụng dạ hẹp hòi, tâm cơ lại sâu. Anh ta dựa vào các đại lý mà đứng vững ở Công ty Công nghệ Mỹ Cách, vừa muốn lợi dụng các anh, vừa sợ các anh không nghe lời, nên dứt khoát 'qua cầu rút ván', thu hết nguồn khách hàng của đại lý về cho đội bán hàng trực tiếp."

Lời của Tôn Hồng Bân vừa chê bai Thẩm Hướng Vũ, lại vừa khen ngợi các đại lý, khiến Trần Hạo nghe mà khoái chí, liền lớn tiếng nói:

"Bây giờ Thẩm Hướng Vũ không muốn hợp tác với bọn tôi nữa, nhưng Tập đoàn Tân Thuận cũng đâu dễ chuyển đổi như vậy. Cứ chờ xem đi, anh ta có thể giành được dự án của Tân Thuận hay không, còn chưa biết đâu."

Tôn Hồng Bân nghe Trần Hạo nói xong thì không khỏi mừng thầm, xem ra Tập đoàn Tân Thuận vẫn còn cơ hội. Anh liếc nhìn Lương Phi một cái. Từ đầu buổi đến giờ cô chỉ lo làm công việc phục vụ, dáng vẻ tuy có chút lạnh nhạt nhưng làm việc lại chắc chắn, ngồi yên lặng nghe họ nói chuyện mà không xen vào.

Tôn Hồng Bân vốn chẳng thích phong cách bán hàng của Lý Tây Đình, cũng chẳng coi trọng người mà anh ta tuyển. Trong mắt anh, những người đó chỉ là bình hoa tô điểm cho bầu không khí. Lý Tây Đình xuất thân từ HW, lại là kỹ sư, làm gì cũng phải nói đến "logic" nhưng đời có bao nhiêu logic cơ chứ? Cái gọi là "nhu cầu cốt lõi của khách hàng là phát triển sự nghiệp", nào là "đến công ty trình bày sản phẩm, giới thiệu giải pháp, phát tài liệu"... tất cả đều chỉ là chuyện bề nổi.

Khách hàng tham tiền, háo sắc thì nói logic gì nổi, có lúc chỉ vì thấy anh không vừa mắt mà không hợp tác, có lúc vì ganh tỵ với người cùng cấp mà cố tình làm ngược lại. Bản tính con người vốn chẳng có logic. Nếu chuyện bên dưới bàn không xử lý xong, anh mở miệng hỏi: "Ngân sách dự án là bao nhiêu? Hiện giờ có mấy nhà cung ứng?" xem thử khách hàng có thèm trả lời không.

Phong cách của Tôn Hồng Bân xưa nay là không bao giờ đi theo đường công-đối-công ngay từ đầu. Huống chi, nếu dự án của Tập đoàn Tân Thuận mà "bài vở logic" của Lý Tây Đình có tác dụng, thì đâu đến lượt rơi vào tay anh.

Lần này Lý Tây Đình gọi cho anh, bảo mang theo Lương Phi, anh liền đưa ra một điều kiện: vụ này phải đi qua đại lý do anh chọn. Lý Tây Đình nói: "Anh phải đưa ra được cái gì đó trước đã, rồi hãy nói đến điều kiện."

Tôn Hồng Bân cảm thấy lúc này chính là thời điểm thích hợp để bộc lộ ý đồ của mình, bèn nói: "Cậu đúng là ôm bát cơm vàng mà vẫn kêu nghèo. Tập đoàn Tân Thuận đối với cậu mà nói, chỉ cần đi qua tay cậu là được, nhà cung ứng là Công ty Công nghệ Mỹ Cách hay Công nghệ Đại Nguyên thì có gì khác đâu? Chẳng qua bây giờ cậu chỉ có mỗi một nhà cung ứng là Mỹ Cách, nên mới bị nó ép đến chết. Dựa vào mối quan hệ giữa cậu và khách hàng, anh ta muốn thu lại cho đội bán hàng trực tiếp đâu có dễ. Chính vì cậu một lòng một dạ chỉ đẩy sản phẩm của Mỹ Cách nên mới để bị bóp cổ như thế."

Nghe vậy, Trần Hạo ngẩng đầu lên, nói với vẻ nghiêm túc: "Như vậy thì không ổn lắm đâu. Giữa Mỹ Cách và Tập đoàn Tân Thuận việc hợp tác gần như đã xong rồi. Chuyện Mỹ Cách thu lại quyền đại lý là chuyện của sau này, còn dự án nhà máy thông minh này thì chắc ăn rồi."

Tôn Hồng Bân nghe mà trong lòng cười thầm: Vừa nãy còn nói Mỹ Cách có thể giành được dự án của Tân Thuận hay không thì chưa chắc, giờ lại bảo là chắc rồi, đúng là nói gì cũng được.

Anh lại tiếp tục thả mồi: "Một đơn hàng quan trọng hơn, hay những đơn hàng trong tương lai quan trọng hơn? Cậu tự xem đi, đại lý nào hợp tác với Công nghệ Đại Nguyên mà không kiếm được bạc đầy túi? Khu vực phía Bắc, La Cảnh Nhiên lái Ferrari, ở biệt thự sang ở Bắc Kinh đấy. Cậu nắm trong tay nguồn khách hàng của Tân Thuận, một đơn phí đại lý được bao nhiêu chứ? Thẩm Hướng Vũ làm người quá tệ, cậu chẳng có gì phải áy náy cả."

Tôn Hồng Bân bắt đầu sốt ruột, mồi đã thả ra, chẳng lẽ lại tay trắng quay về? Anh nói thẳng: "Cậu còn có thể chờ, chứ bọn tôi thì không. Nếu cứ tiếp tục đợi đến khi Tập đoàn Tân Thuận đặt hàng rồi, bọn tôi còn biết đi đâu tìm cơ hội tốt như thế nữa? Nếu cậu không muốn hợp tác với chúng tôi, thì thôi vậy."

Anh chủ động gây áp lực trước, nhưng chỉ áp lực thì chưa đủ, muốn điều khiển người khác, phải vừa ép vừa dụ. Vì thế, Tôn Hồng Bân dứt khoát lật ngửa bài tẩy:

"Cậu vào làm đại lý cho Đại Nguyên đi. Cậu cũng biết, bên Đại Nguyên sẽ phân cấp đại lý dựa trên điểm đánh giá tổng hợp, chúng ta có thể lập một thỏa thuận ngầm: nếu đơn hàng của Tân Thuận lấy được, tôi sẽ cho cậu quyền chiết khấu đại lý cấp một."

Trước lời mời ấy, Trần Hạo hơi động lòng. Với một đại lý, thực ra hợp tác giữa Tân Thuận với Mỹ Cách hay Đại Nguyên cũng chẳng khác gì nhau,
chỉ cần đơn hàng đi qua tay anh ta một lần, phần còn lại chính là chiết khấu mà nhà cung ứng cho phép.

Bây giờ Đại Nguyên muốn chen chân vào làm ăn với Tân Thuận, đó cũng là cơ hội để anh ta giành được quyền chiết khấu cấp một, một mức cực kỳ béo bở.

Nhưng chỉ "động lòng" thì chưa đủ. Muốn anh ta thật sự ra tay, phải có thỏa thuận chính thức hoặc tiền tươi thóc thật. Mấy lời hứa miệng kiểu này, trong thời buổi bây giờ, chẳng ai dám tin.

Trần Hạo chạm ly với Tôn Hồng Bân, hai người cùng cạn một chén, xem như đạt được sự đồng thuận ban đầu, rồi bắt đầu nói chuyện về tình hình nội bộ của Tân Thuận Tập đoàn:

"Tân Thuận sắp chuyển đổi từ gia công sang sản xuất sản phẩm, đầu tư 10 tỷ để xây dựng nhà máy mới. Ban đầu, tổng giám đốc nhà máy mới được định là Giang Kỳ Nhân, người phụ trách vận hành của tập đoàn, nhưng giờ Giang tổng gặp chút rắc rối, chuyện này chưa biết sẽ ra sao. Bên trong hiện đang đồn rằng kỹ sư trưởng Phương Lợi Dân sẽ tiếp quản nhà máy mới. Quan hệ của tôi trong Tân Thuận thì không dám nói là rộng, nhưng anh muốn hẹn ai, tôi đều có thể sắp xếp cho anh gặp."

Tôn Hồng Bân nghĩ thầm: Phương Lợi Dân là loại người hễ gặp ai cũng thích khoe khoang chuyện "lịch sử cách mạng", tiếng tăm trong nội bộ rất tệ. Anh ta từng đến nhà máy, công nhân vừa thấy mặt là lật mắt khinh thường. Kiểu người này đúng là tay lão luyện, làm tay sai thì được, nếu để ông ta phụ trách nhà máy mới e là không gánh nổi, nhiều lắm cũng chỉ là con rối, người thật sự đứng sau điều khiển chắc chắn là kẻ khác.

Anh đang cố dìm tôi, tỏ vẻ quan hệ của tôi trong Tân Thuận nông cạn, tự nâng cao thân phận của mình mà vẫn không chịu tiết lộ thông tin hữu ích. Lão cáo già này đúng là kiểu không thấy thỏ không thả diều. Đã thế, nếu giờ Phương Lợi Dân đang là nhân vật được chú ý, chi bằng ta cứ đi thăm dò trước một chút.

Tôn Hồng Bân muốn lôi Trần Hạo vào làm đại lý, hứa cho quyền chiết khấu; còn Lý Tây Đình thì muốn bên đại lý phải cung cấp danh sách khách hàng trước. Hai bên giằng co, thấy Trần Hạo không muốn nói thêm, Tôn Hồng Bân đành phải tạm lùi một bước: "Món thịt luộc tỏi này ngon thật đấy."

Trần Hạo nói: "Cậu biết thưởng thức đấy. Tỏi này được chuyển từ quê tôi ở Hà Nam lên, hương vị mới chuẩn. Làm món thịt luộc tỏi thì phần tỏi phải băm thật nhuyễn, nhuyễn đến mức chỉ còn hương chứ không còn hạt, như vậy khi ăn cùng thịt mới có độ hòa quyện và mùi thơm đúng điệu. Thịt heo này là nuôi tự nhiên ở sân sau nhà tôi, mùa hè ăn dưa hấu, mùa đông ăn khoai lang." Tôn Hồng Bân và Trần Hạo lại chuyển sang nói chuyện ăn uống, vui chơi, cười nói rất rôm rả.

Lương Phi ngồi bên cạnh, lần đầu tiên có cảm giác mình thực sự đang "ở trong bàn cờ" của một buổi tiệc xã giao kiểu này. Cô cũng từng nghĩ, Trần Hạo không chịu nói thông tin hữu ích, liệu cô có nên giả vờ tò mò hỏi bừa vài câu, biết đâu có thể moi ra được gì đó.

Nhưng rồi lại nghĩ, Trần Hạo muốn có quyền chiết khấu đại lý, còn lời hứa mà Tôn Hồng Bân đưa ra tuy khiến anh ta động lòng, nhưng anh ta vẫn còn giữ lại một nước. Nếu cô, một người mới vào nghề xen vào hỏi, có khi sẽ phá hỏng kế hoạch của Tôn Hồng Bân, lại khiến Trần Hạo khó chịu thì không hay. Cân nhắc xong, cô quyết định vẫn làm tốt vai trò phục vụ là ổn nhất.

Sau đó, họ không nói thêm gì về Tập đoàn Tân Thuận, chỉ ăn uống trò chuyện đến khi gần xong. Ra khỏi nhà hàng, trên đường đi về bãi đỗ xe, Tôn Hồng Bân quay sang nói với Lương Phi:

"Cô thêm WeChat của Cindy đi."

Lương Phi đáp: "Tôi vừa thêm rồi."

Tôn Hồng Bân nói: "Buổi tối nay đủ cho cô học rồi. Về viết một bản ghi chép và tổng kết gửi cho tôi, đồng thời gửi bản sao cho Lý Tây Đình. Phía Phương Lợi Dân thì cô đi hẹn gặp, cũng báo cho Lý Tây Đình biết, để anh ấy cùng đi."

Dự án của Tân Thuận nếu không có đại lý giúp thì muốn lấy được quả thật là chuyện viển vông. Vẽ bánh vẽ cho Trần Hạo thì có ích gì, mấy chính sách của công ty thật sự phiền chết đi được, làm gì cũng bị trói tay trói chân. Giờ anh ta chẳng dựa được bên nào, không lấy được nguồn khách hàng từ đại lý, đến một người trung gian cũng không lo liệu nổi, lại còn phải dẫn theo một cô nhân viên bán hàng mới toanh, không hiểu gì. Dự án có xác suất thất bại cao như thế này thì có gì đáng để làm? Anh ta nghĩ ra một chiêu: bảo người ta viết lại toàn bộ nội dung buổi nói chuyện tối nay thành email gửi cho Lý Tây Đình. Nếu Lý Tây Đình bác bỏ email đó, anh ta sẽ có cớ không mang theo Lương Phi nữa. Ai mà chẳng phải từng bước một tự mình đi lên chứ.

Lương Phi nói: "Trần Hạo định một bước là lấy được quyền làm đại lý cấp một và quyền chiết khấu rồi mới giới thiệu quan hệ với Tập đoàn Tân Thuận cho chúng ta sao? Tôi nhớ trong buổi đào tạo bán hàng có nói rằng Đại Nguyên sẽ không tiếp nhận thêm đại lý mới nữa mà."

Tôn Hồng Bân nâng giọng nói: "Bảo cô gửi email thì cứ gửi đi, nghĩ nhiều làm gì?"

Lương Phi giữ vẻ mặt lạnh nhạt, nhìn chằm chằm vào anh ta. Cô mơ hồ cảm thấy email này có gì đó không ổn, nhưng lại không biết cụ thể sai ở đâu. Lý Tây Đình từng nói Tôn Hồng Bân là người có kinh nghiệm phong phú, có thể học được nhiều điều từ anh ta, nên cô cũng đang quan sát xem mình có thể học được gì. Bữa tiệc tối nay khiến cô cảm thấy ít nhất Tôn Hồng Bân rất giỏi trong việc tận dụng và điều phối các nguồn lực; còn về việc "vẽ bánh vẽ" có hợp lý hay không thì tạm chưa bàn đến, cô nên thử đặt niềm tin trước đã.

Tôn Hồng Bân lấy từ trong túi ra một điếu thuốc, châm lửa, hút một hơi rồi dịu giọng lại: "Biết vì sao tôi bảo cô thêm WeChat của Cindy không?"

Lương Phi nghĩ một lát rồi nói: "Là để tạo quan hệ tốt với Trần Hạo ạ?"

Tôn Hồng Bân bật cười, "Tạo quan hệ gì mà tạo quan hệ với Trần Hạo? Cô nghĩ Cindy và Trần Hạo là mối quan hệ kiểu gì?"

Lương Phi ấp úng, Trần Hạo là một người đàn ông trung niên, còn Cindy trông chỉ lớn hơn cô vài tuổi. Hành động giữa hai người lại khá thân mật, chắc chắn không thể chỉ là mối quan hệ công việc. Nói họ là vợ chồng thì cũng không giống, mà nếu bảo là tình nhân hay bao nuôi thì... "là mối quan hệ phi chính thống."

Câu "mối quan hệ phi chính thống" khiến Tôn Hồng Bân bật cười, cách nói nghe vừa khách sáo vừa nho nhã, nhưng cũng không sai. Anh phả ra một vòng khói, vô thức muốn chỉ bảo vài câu: "Làm bán hàng ít nhất phải có cảm giác cơ bản về các mối quan hệ giữa người với người. Dưới tay Cindy, cô muốn kiểu con gái nào cũng có đó đều là những nguồn lực mà sau này cô có thể tận dụng được. Phụ nữ với phụ nữ luôn dễ nói chuyện hơn, và từ miệng phụ nữ thường có thể moi ra được thông tin hữu ích."

Lương Phi hỏi: "Đây cũng được tính là kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên bán hàng sao?"

Tôn Hồng Bân liếc cô một cái, nói: "Cô còn hỏi được câu như thế thì tốt nhất nên về đọc lại sổ tay đào tạo bán hàng của công ty đi."

Cái quái gì mà "kỹ năng nghiệp vụ" chứ, mấy lời như thế chỉ để lừa những kẻ non nớt như Lương Phi mà thôi. Trong mắt Tôn Hồng Bân, mối quan hệ với khách hàng mới là thứ quyết định tất cả. Kỹ thuật giỏi đến đâu, thương hiệu mạnh đến mức nào, thì cũng chẳng có nghĩa là người ta phải cần đến anh. Cho dù có mạnh thật thì đó là cái giỏi của nền tảng, chứ không phải của Tôn Hồng Bân.

Chu Bạc Ngôn chẳng qua là gặp may khi có một người anh em như La Cảnh Nhiên, người có thể say bí tỉ trước mặt khách hàng, nhờ vậy mới chiếm được lòng tin, mở rộng thị trường, từ một công ty nhỏ mà lớn mạnh lên. Còn mấy thứ như "ảnh hưởng thương hiệu", "năng lực kỹ thuật", "quan hệ chính quyền", tất cả đều là chuyện về sau.

Ngay cả những giám đốc chuyên nghiệp xuất thân từ tập đoàn nước ngoài như Hàn Hoa cũng thế thôi vẫn phải uống say, bị chuốc ngã, bị khách hàng cười chê, đi cùng khách đi karaoke, tắm hơi, massage... Tất cả những điều đó đều là "kỹ năng cơ bản" của nghề bán hàng.